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Digitalisation des entreprises

Écrit par Aïssatou BALDÉ on 29 novembre 2016. Posted in Ecotendances 2016

Les outils d’aide à la vente

IGS, groupe de formation continue, a mené une étude sur la digitalisation des entreprises d’avril à mai 2016, à travers toute la France, en partenariat avec l’observatoire des Dirigeants et Commerciaux de France (DCF) et Touch & Sell. 161 personnes, évoluant dans tous secteurs d’activité et tout type d’entreprise, ont ainsi été interrogées sur les outils d’aide à la vente.

20161129-igs-ouv

20160826 partagerC’est dans les locaux d’IGS qu’ont été révélés les résultats de cette étude, en présence de Gilles Pouligny, DGA du groupe IGS, et Guillaume Legendre, Directeur Commercial et Marketing de Touch & Sell. Les différents intervenants sont revenus sur les éléments importants de la digitalisation du commerce, en insistant sur l’importance de l’Humain, qui sera toujours la première force de vente. Le BtoB représente 62 % des sondés, contre 3 % pour le BtoC  3 %, et une part mixte de 30 %. Les secteurs professionnels les plus représentés parmi les répondants sont le marketing et la communication, avec 23 %, les services, avec 21 %, et l’informatique, avec 19 %. Selon Pierre Morgat, Enseignant-Chercheur à l’ICD Business School et doctorant à l’Université de Paris II Assas, la part des réponses provenant de la distribution (5 %), de l’évènementiel (4 %) et du secteur bancaire (7 %) s’avère très intéressante pour l’étude, car elle montre que la digitalisation en entreprise touche beaucoup de secteurs d’activité.

20161129-igs-1Une implantation satisfaisante des OAV en entreprise

Les résultats ont montré dans un premier temps que le taux d’équipement en outils d’aide à la vente des entreprises est très satisfaisant. En effet, 65 % des répondants déclarent déjà disposer d’équipement, contre 34 % qui affirment le contraire. Selon les sondés, les d’outils dont disposent leurs entreprises sont majoritairement des smartphones (81 %). Viennent ensuite les tablettes (71 %), et enfin les bornes et les télévisions interactives avec, respectivement, 7 % et 4 %.
47 % des répondants se disent satisfaits de leurs équipements qui représentent, pour 90 % d’entre eux, une véritable force de vente. Pour 70 % des personnes interrogées, ces outils ont eu un impact considérable sur la productivité et l’efficacité. 69 % considèrent que cette digitalisation est bénéfique pour l’image de marque. Ils apprécient l’outil (37 %) et sa rentabilité, qui, bien qu’elle arrive en dernière position, représente 18 % des réponses. Emilie Proux, Responsable Acquisition & Fidélisation chez Touch & Sell, commente ces résultats en expliquant que « les tablettes apportent une posture commerciale différente au commercial qui n’est plus “face à”, mais “avec” le client. Mais il ne faut pas oublier que ce sont les plateformes et les logiciels installés dans les tablettes qui sont des aides à la vente ». À la question « À quoi servent ces outils digitaux ? », les sondés répondent qu’ils permettent d’accéder aux contenus de l’entreprise (71 %), fluidifier le pilotage commercial, mettre en place des fichiers clients qui sont accessibles plus rapidement (56 %), mais également conserver des présentations commerciales (62 %) ou encore augmenter la force de vente (43 %). Patrick  Cornadeau, Directeur des Relations Extérieures chez DCF Paris, précise que « si le web 2.0 offre de réelles opportunités, l’Humain demeure la principale force de vente ».

20161129-igs-2Les raisons des échecs de l’implantation des OAV

En revanche, les raisons des échecs de l’installation des outils de digitalisation sont pour 37 % liées aux résistances internes de l’entreprise. Cela peut aussi être dû à une proposition inadaptée aux problématiques de la société. Pour 12 % des répondants, il peut s’agir d’un manque d’accompagnement. Selon William Salinière, Directeur de l’Académie des ventes Reed Expositions, « les entreprises doivent prévoir un accompagnement lors de la mise en circulation des tablettes. Il faut une organisation interne pour être efficace au moment de la vente, l’un ne va pas sans l’autre, c’est un tout ». Les entreprises qui ne sont pas encore équipées en outils digitaux justifient leurs freins à la digitalisation par le manque de preuves. En effet, 62 % des personnes non équipées s’interrogent sur la réelle efficacité des équipements. Il s’agit d’un phénomène nouveau et donc difficilement chiffrable.
Parmi les entreprises qui ne sont pas du tout équipées, seulement 20 % prévoient de le faire contre 52 % qui ne le souhaitent pas. L’étude montre que 75 % des projets d’équipement tendent vers l’achat de tablettes. Les smartphones arrivent en seconde position, avec 38 % de réponses, et 13 % prévoient d’installer des bornes. Pour Sylvain Berquet, Directeur Général Allemagne et Autriche de Staples Advantage, il faut bien choisir son équipement en fonction de ses besoins et de son activité : « Le marketing construit une histoire le commerce la raconte et le logiciel aide à raconter cette histoire ».
Les différents intervenants sont tous d’accord sur le fait que la digitalisation remet le commercial au centre de la relation client. C’est un phénomène qui ne peut pas être évité. C’est un service qui apporte une valeur ajoutée à l’entreprise, en plus de constituer un important vecteur de marge. Il faut pour autant que ces nouveaux outils soient organisés en mettant en place un suivi à l’installation et une formation pour l’utilisation, car le manque d’accompagnement est à l’origine des quelques échecs.

Aïssatou Baldé