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40e anniversaire Grand Litier

Écrit par Cellou DIALLO on 6 septembre 2017. Posted in Distribution 2017

De l’excellence à la performance

Du 4 au 6 juin, à l’occasion de son congrès annuel et de son 40e anniversaire, Grand Litier a convié tous ses adhérents à Clermont-Ferrand. L’occasion pour l’enseigne de rappeler sa différence et faire le point sur un réseau qui excelle. La performance était le thème central de ce rendez-vous.

Par Cellou Diallo

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Pour parler de la performance, de titres, de mesures ou des moyens de se dépasser, rien de mieux que de commencer par les chiffres.  Le marché de la literie a progressé de 5 % ces deux dernières années. Grand Litier n’est pas en marge de cette évolution : ses chiffres sont excellents. Avec 111 magasins et une surface totale de 43 000 m², un chiffre estimé pour 2017 à 80 millions d’euros de CA annuel TTC,  Grand Litier est  une des toutes pre­­mières enseignes de literie en France. Son chiffre à fin mai est en croissance de 3 % à périmètre constant, 7 % à parc évolutif .
A noter que ces chiffres sont au-dessus du marché. Pour Wolf Stolpner, Président de l’enseigne, « le succès n’est pas le fruit du hasard ». Devant un auditoire attentif aux conseils de son président, ce dernier réitère la nécessité de travailler sans relâche. « L’objectif est aussi d’aider ceux qui connaissent des moments de relâchement ou de lassitude à regagner le sommet », tel le bon berger veillant sur la bonne santé de son troupeau ! Voilà qui constitue une bonne définition d’un groupement. Au sein d’un marché particulièrement disputé, faisant l’objet d’une concurrence féroce, l’enjeu est de se démarquer sur les produits, la communication, la relation commerciale, etc.  
 
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Wolf Stolpner, Président de l’enseigne
& Stéphane Diagana, Athlète français, spécialiste
du
400 mètres haies, et Champion du monde :
« La passion est l’ingénierie de la performance ».

La performance dans l’offre produit

L’enseigne bénéficie d’une notoriété construite en quarante ans. Pour asseoir sa crédibilité auprès de ses clients, elle s’est toujours montrée avant-gardiste sur le marché du haut de gamme. L’enseigne compte poursuivre sa différenciation dans ses magasins en renforçant les équipements avec la création de nouveaux outils tels que l’espace multifonctions, un coin confortable, aménagé pour prendre un café en toute détente, occuper les enfants autour d’un écran connecté; esquisser un projet et l’espace métiers également connecté qui permet échantillons et configurateurs à l’appui de définir avec le client des solutions personnalisées. Avec ces nouveaux équipements, Grand Litier met en avant l’importance accordée à l’expérience client. Pour l’enseigne, c’est également une volonté de traiter un savoir-faire qui n’était pas encore exprimé. Les adhérents qui ont intégré ces nouveaux outils commerciaux ont exprimé leur satisfaction, et celle de leurs clients. La richesse de l’offre Grand Litier s’exprime aussi à travers une offre produits diversifiée armoire-lit, le sommier-coffre les convertibles, etc.  Ces produits sont choisis auprès des fournisseurs à partir d’un cahier des charges précis prenant en compte : la qualité du confort, le moussage, les ressorts, etc. Bref, chez Grand Litier, rien n’est laissé au hasard. Cependant, pour l’enseigne, tout cela ne serait rien sans une relation client personnalisée.
 
Une relation client personnalisée

Le consommateur dispose de plusieurs moyens pour s’informer au préalable sur le choix ou la qualité d’un produit (notamment Internet), cependant la source d’information privilégiée qui déclenchera l’achat demeure encore les conseils du vendeur. Grand Litier est bien conscient de leur importance. L’enseigne propose ainsi deux modules de formation à ses adhérents : Réussir ses ventes (relation client) et Mieux connaître la literie (produits et marché). N’oublions pas que pour tout point de vente, la formation des vendeurs constitue un enjeu vital. Ce point est encore plus vrai au 21e siècle, avec un consommateur qui a l’habitude de trouver sur Internet  toutes les réponses aux questions qu’il n’a pas posées en magasin ! Les spécialistes literie, s’ils veulent mériter cette dénomination doivent être imbattables sur les produits, les matières, les technologies, etc. C’est ce que nos interlocuteurs dénomment la différenciation par l’excellence. Cette différentiation permet de pérenniser le professionnalise des magasins et, partant, celui de l’image de l’enseigne. De plus, n’oublions jamais que la grande force des magasins physiques est la relation unique qu’ils peuvent établir avec un consommateur qui vient souvent chez eux, certes pour les produits, mais également par gout du contact humain. Julien Bégué, Gérant du magasin Grand Litier à Montauban en témoigne. Il ajoute être particulièrement satisfait de la formation dispensée par Grand Litier. Une équipe de formateurs est spécialement constituée par l’enseigne. Celle-ci fait le tour de France des magasins sur rendez-vous à la rencontre des adhérents et de leurs équipes.
 
Une communication pertinente

Durant ce congrès, il était aussi question pour Grand Litier de rappeler à ses adhérents les enjeux de la communication. En effet, la communication, l’image et la notoriété de l’enseigne constituent des éléments importants de la performance. Pendant son congrès tenu l’an dernier à Montpellier, l’enseigne avait déjà enclenché bon nombre des actions qui se poursuivent en 2017. En 2016, son site grandlitier.com comptait 714 560 visiteurs soit + 6,2 % par rapport à 2015. Par ailleurs, Grand Litier est le premier annonceur de sa catégorie a utiliser le sponsoring télé dans sa nouvelle formule. Ses dirigeants estiment que, contrairement à la publicité classique, le sponsoring malgré ses contraintes réglementaires permet d’affiner les thèmes, les émissions les films, auxquels est associée l’Enseigne. L’enseigne est également très présente sur la TV en Replay qui continue de progresser en permettant au téléspectateur une plus grande liberté pour regarder ses émissions favorites quand il le souhaite.
Pour la presse, Grand Litier porte son choix sur des supports adaptés à sa cible, en privilégiant des emplacements premium, doubles-pages d’ouvertures, etc. La part du digital et du web dans le plan média, déjà importante chez Grand Litier, augmente encore. La demande est grande, et Grand Litier utilise l’ensemble des outils marketing : réseaux sociaux, référencement naturel, Google adwords, Display, YouTube advertising et Waze, en test actuellement. Grâce à tous ces dispositifs, Grand Litier compte doubler le nombre de visites sur son site internet. Mais bien évidemment, l’objectif final de tous ces dispositifs est d’augmenter le trafic en point de vente.

L’ingénierie de la performance

Comme de coutume, à l’occasion de ses congrès, Grand Litier fait intervenir des experts sur des thèmes précis, préalablement choisis. C’est dans cet esprit que nous avons suivi avec intérêt l’intervention de Stéphane Diagana, Athlète français, spécialiste du 400 mètres haies, et Champion du monde. Pour parler de la performance, l’intervenant a voulu souligner l’importance de la passion, de l’engagement et de l’accompagnement. Selon lui, « la passion est l’ingénierie de la performance ». Le processus de fixation d’objectif, le travail dans le respect du plan stratégique et l’expression à 100 % de son potentiel sont selon, l’athlète, des procédés indissociables de la performance dans tous les univers. Pendant son intervention, Stéphane a souhaité partager avec les adhérents la dimension d’accompagnement. Une manière de souligner l’importance pour le réseau de se souder et de bien s’entourer, car le succès n’est pas individuel, mais collectif.
 
Se développer sans cesse

Le succès de l’enseigne bat son plein, force est de constater qu’elle est sollicitée dans toutes les régions françaises. Le réseau se développe sans cesse et son effectif n’a pas fini de grandir : objectif 150 magasins sur la France. Des nombreuses ouvertures sont d’ores et déjà annoncées dans de nombreuses villes telles qu’à Alençon, Valenciennes, Narbonne et Tarnos, etc. Depuis le début de l’année 2017 l’enseigne comptabilise huit nouvelles ouvertures. Pour favoriser la vie du réseau, l’enseigne dispose également des moyens d’accompagnement pour l’aide à l’ouverture d’un magasin, y compris la constitution du dossier de prêt dans le cadre de son partenariat avec BNP Paribas. L’adhérent bénéficie également d’une aide sur le financement de son implantation. Pour Wolf  Stolpner, Président de Grand Litier : « Avec cet accord, Grand Litier a franchi un nouveau cap pour l’accompagnement et l’aide au développement ». En résumé, à l’issue de ce congrès, Grand Litier a fourni à ses adhérents, l’ensemble des outils nécessaires pour réaliser la performance dans leurs magasins. Les adhérents étaient extrêmement satisfaits des outils proposés et reconnaissent les nombreux progrès effectués par le réseau en quelques années. Mais ce n’est pas fini et l’histoire s’écrit au quotidien.

Après un long suspens autour de l’adresse du prochain congrès, le lieu a finalement été révélé : c’est la ville de Nantes qui accueillera tous les adhérents, du 10 au 12 juin 2018.