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Inauguration Grand Litier Vallauris (06)

Écrit par Pierre ANTOINE on 9 juin 2016. Posted in Distribution 2016

Et de 100 !

L’objectif avait été décidé il y a cinq ans lors du congrès annuel de l’enseigne ! Le nombre de cent magasins devait être atteint. Eric Chabidon, Gérant de deux surfaces de ventes dans le sud de la France est donc l’heureux propriétaire de cette nouvelle surface de ventes battant pavillon grand Litier, un bel outil pour développer des gammes.

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«Pour moi c’est un grand honneur d’ou­vrir le centième magasin Grand Litier ». La satisfaction pouvait se lire sur le visage du gérant de ce nouveau magasin. Eric Chabidon mesure l’importance de cette ouverture. Lui qui originellement a repris l’affaire familiale. Leur histoire a d’ailleurs débuté il y a 36 ans à Hyères dans le Var. « Nous avions une petite surface de 250 mètres carrés », précise-t-il. Il reprend le magasin en 2010. Un deuxième point de vente ouvre à Saint-Raphaël. Avec ce troisième magasin, il change d’univers, de statut, sans perdre de vue la qualité et le standing qu’il propose à sa clientèle, et qui a fait son ADN, et celle de l’enseigne qu’il défend commercialement. L’emplacement de Vallauris contribuera à faire perdurer cette ambition qualitative. Il n’a pas été choisi de manière totalement fortuite. Un parking adapté, et des marques de renommée trônent autour du centième point de vente Grand Litier. Un hasard ? Sans doute. Ou… peut-être pas, car le réseau de distribution joue dans la cour des grands en proposant une offre de qualité.

Jetons un œil furtif...


 
Des produits cotés, pour un environnement de standing

« Nous sommes dans un département à fort pouvoir d’achat. Il était assez logique de proposer une nouvelle offre en adéquation avec le niveau de consommation. Grand Litier est justement en situation de le faire », explique Eric Chabidon le gérant du nouveau magasin de Vallauris. L’environnement aux marques prestigieuses (Roche Bobois ou Cuir Center) donne le ton ! Sur une surface de ventes de 850 mètres carrés, son heureux propriétaire va pouvoir s’exprimer. C’est en tout cas son souhait. « L’étendue du magasin va nous permettre de proposer une belle gamme de produits. De la literie bien sûr, mais aussi des accessoires s’y référant. Mais nous avons aussi l’intention de développer les convertibles, et les armoires-lits, déjà en exposition dans nos deux autres points de vente. Nous souhaitons aussi proposer tout un ensemble de produits de relaxation », explique Eric Chabidon, le gérant du nouveau magasin grand Litier de Vallauris. Car grâce à la taille de ce nouveau point de vente, le propriétaire va être en mesure à la fois de proposer des premiers prix, oui, mais façon Grand Litier, et monter sa gamme jusqu’au niveau premium. « La mise en scène chez Grand Litier a un rôle important, et nous faisons attention à cet aspect en scénarisant notre magasin. Les produits vont du moins cher au plus cher », ajoute Eric Chabidon.

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Wolf JL Stolpner,
Président Grand Litier.


La qualité, la cible de Grand Litier

« Je suis particulièrement satisfait de cette ouverture ! Cela répond au cahier des charges que nous nous étions fixés il y a 5 ans de cela, au moment où nous étions encore qu’à 60 points de vente. Mais nous allons poursuivre, nous souhaitons atteindre les 150 points de vente. Nous avions fixé ce nouveau seuil l’an dernier lors de notre congrès de Biarritz. Je pense que c’est un bon potentiel qui correspond à nos capacités, et lorsque je vois l’intérêt d’un certain nombre de distributeurs je pense que nous ne mettrons pas dix ans à y parvenir, c’est une certitude », confie Wolf J Stolpner le président de Grand Litier. Les spécialistes ne représentent que 27 % du marché. Et il est donc difficile pour les enseignes d’aller chercher de nouveaux magasins indépendants. « Il n’en reste plus beaucoup. Ils disparaissent de plus en plus, car les coûts de communication sont chers, et difficiles à endosser pour un gérant seul. L’union fait la force. Une enseigne apporte tout un ensemble de gammes, que seul, il est compliqué voire impossible d’obtenir. En passant sous franchise, nous apportons aux futurs franchisés des armes commerciales importantes », rappelle le Président de Grand Litier. Il faut encore séduire le peu qu’il reste. Mais dans la profession, certains acteurs pourraient bien faire du tort. Si la concurrence est saine, elle peut parfois être pernicieuse. « Si j’ai fait le choix de Grand Litier, c’est parce je crois bien plus aux valeurs qu’elle diffuse et représente. Je désire vendre du bien-être, de l’environnement, et proposer une offre différente à mes clients. Mais je ne suis pas faiseur de remises, prévient Eric Chabidon. En tant que spécialiste de literie, je mets à disposition un savoir-faire, j’apporte du confort, une expertise, que je ne veux pas dévaluer ni dévaloriser. La clientèle ne s’y trompe d’ailleurs pas ! la qualité a un prix, et nous tenons à cette qualité ». Chacun doit donc se battre avec ses armes. Pour le propriétaire du centième magasin, « la concurrence est normale quand la bataille a lieu sur la qualité et l’offre, mais pas sur les prix, qui sape le métier. C’est aussi une affaire de crédibilité », renchérit-il. Alors pour faire face, l’enseigne continue de se battre sur son positionnement haut. « Il n’y a qu’à voir nos commerciaux. Tous sont qualifiés, et viennent de la literie. Nous les envoyons régulièrement se former auprès de nos fournisseurs et fabricants, poursuit le Président de Grand Litier. Nous ne transigerons jamais sur cet aspect de service et d’information ». La logique qualité est-elle alors la seule arme de l’enseigne au moment où, de nouveaux entrants lorgnent sur ce marché ?

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Eric Chabidon,
Gérant du nouveau magasin de Vallauris.


Et face à la nouvelle concurrence ?

Avec l’arrivée de sites interne, comment une grande enseigne peut-elle réagir ? « Je ne crois pas que nos clients achètent un lit à plus de mille euros sans l’avoir vu, ni même essayé, et c’est assez logique. En revanche, ils consultent beaucoup les sites internet pour s’informer. Si d’aventure, ils décidaient d’acheter un produit sur internet, ils joueraient à ce se faire peur avec les conséquences que cela peut avoir. Ils pourraient être déçus voir surpris. Et puis ce ne serait pas dans notre niveau de gamme, donc pour moi internet est un outil d’information, mais pas de concurrence », explique Eric Chabidon. Mais le gérant a bien conscience d’une chose ! La baisse de la fréquentation en magasin. « Si un client pousse la porte de notre enseigne, c’est que déjà il a réfléchi à son achat. Charge à nous de le conseiller au mieux et de ne pas le décevoir, pour réussir notre vente », précise-t-il. En moyenne les magasins de literie accueillent entre 0 et 10 visiteurs par jour. Alors certes ce sont des visiteurs qualifiés puisqu’ils ne viennent pas se promener. Mais face à la montée en puissance de Darty sur ce créneau, les enseignes spécialisées pourraient bien se poser des questions compte tenu de la force du trafic du leader en électroménagers. Nous apportons quelque chose de différent. Quant à notre positionnement. Là encore je suis conforté. J’observe que le leader en électroménagers ne fera pas de prix cassés. Ils seront sur de la moyenne gamme. Leur arrivée sur ce secteur est motivante. Je crois que d’autres vont souffrir de leur arrivée, mais pas nous ». Avec un panier moyen de 1 500 euros, l’enseigne toulousaine affiche les meilleurs résultats d’achats en sortie de caisse et caracole en tête sur l’ensemble des acteurs spécialisés. Et les résultats visiblement semblent confirmer ses choix stratégiques. Le chiffre d’affaires a fait un bond de 4 % à périmètre constant, l’an dernier, mais avec l’ouverture de nouveaux points de vente comme celui de Vallauris, il grimpe de 10 %, à 70 millions d’euros. Chez Grand Litier, la direction peu donc dormir tranquillement, la rentabilité et les bons résultats sont là.

Par Pierre Antoine

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