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But et Sélectis

on 1 décembre 2011. Posted in Distribution 2011

Un duo à la tête du marché français

Interview de Régis Schultz, Président de But

Après trois ans de gain régulier de parts de marché sur le meuble, But  souhaite accélérer sa position sur le marché de l’électrodomestique. Pour cela, au 1er janvier 2012, But adhèrera à Sélectis, l’une des principales centrales de référencement en produits bruns et blancs qui fournit notamment Pulsat, Avelis, Compétence et Défi.

Régis Schultz, Président de But

Mobilium : Quelles sont les principales motivations de cet accord entre But et Sélectis ?
Régis Schultz, Président de But : Si dans le meuble, notre part de marché a progressé depuis deux ans pour avoir passé le cap des 10 % en 2010 (10,4 % fin 2011 selon les prévisions) contre 9,2 % en 2008, en revanche dans le domaine de l’électrodomestique, But était jusqu’à présent le plus petit des gros acteurs. Nous devions unir nos forces avec un acteur puissant du secteur pour améliorer nos performances. L’adhésion à Sélectis, l’une des principales centrales d’achat en brun et blanc regroupant plus de 1 000 points de vente, permet à But de renforcer sa puissance d’achat en électroménager et électro-loisirs, et gagner ainsi du terrain sur ces deux marchés. But pèsera 25 à 30 % du volume d’achat de Sélectis. Dès lors, But et Sélectis accéderont à la première place sur le marché français de l’électroménager avec une part de marché volume de 15 % en électroménager et plus de 2 millions de pièces vendues (contre 500 000 pour But). Sélectis avec l’adhésion de But pèsera 1 milliard d’euros d’achat HT. Nous pourrons ainsi bénéficier d’une largeur de gamme produits exclusifs Internet au prix Internet, d’une offre magasin spécifique, et améliorer sans conteste nos conditions d’achat. Dans un autre registre, nos échanges avec de grands professionnels nous permettront d’atteindre un niveau d’expertise, et de développer notre connaissance du marché et nos compétences métiers.

Mobilium  : Quels sont les secteurs concernés ?
Régis Schultz : Cet accord porte également sur le brun. Nous accédons ainsi à la seconde place sur le segment de la télévision avec plus de 10 % de parts de marché pour un volume d’achat de 900 000 pièces par an quand Darty en fait 1,1 million. Côté petit électroménager, la marge de manœuvre est différente quand on connaît la puissance détenue par les alimentaires dans ce secteur, principalement Carrefour et Leclerc. Nous avons toutefois réalisé de bons résultats dans nos magasins grâce au libre-emporté.

Mobilium  : Les achats seront effectués par l’équipe de Sélectis ou celle de But ?
Régis Schultz : Les achats seront réalisés par Sélectis. Toutefois, nous allons mixer les équipes car nos acheteurs ont une vraie valeur ajoutée sur la sélection des gammes. Pour participer à l’ensemble des commissions, ils sont à même de déterminer les gammes/cibles sur le plan du trade-marketing, de définir les bonnes promotions, la mise en avant des bons produits.

Mobilium  : Votre arrivée au sein de cette adhésion va-t-elle booster Sélectis sur le plan européen ?
Régis Schultz : Aujourd’hui, il est difficile de répondre à cette question car la plupart des industriels raisonne davantage France qu’Europe.

Mobilium  : Traditionnellement, les groupements bénéficient de conditions plus intéressantes que les intégrés et les discounters, pour apporter de nouveaux services et conseils. Cela risque-t-il de créer des distorsions de concurrence puisque vous allez bénéficier de marges réservées au réseau long ?
Régis Schultz : La réalité des choses est un peu différente. But n’a pas un modèle économique de discounter d’autant que l’axe prix n’est plus un facteur de différenciation. Comme l’a souligné Boulanger, il y a d’un côté ceux qui détruisent la valeur et ceux qui créent de la valeur, qui misent sur les services, sur un accompagnement à la vente avec des équipes de vendeurs. But apporte de la valeur grâce à sa force de vente notamment dans l’électroménager. Et à ce titre, les fabricants ont tout intérêt à investir auprès de But au même titre qu’ils le font auprès de Boulanger ou de Darty.

Mobilium  : Envisagez-vous de revoir la conception de tous vos points de vente en électroménager avec les bornes interactives ?
Régis Schultz : Nous allons simplement optimiser le modèle et utiliser des bornes en magasin. Nous sommes en cours de déploiement des bornes multi-touch dans une centaine de magasins dans les douze mois à venir. Toutefois, nous n’avons pas vocation à supprimer l’offre de gros appareils électroménagers dans nos magasins.

Mobilium  : Quel regard portez-vous sur l’année 2012 ?
Régis Schultz : Nous sommes optimistes. D’autant que le travail de fond qui a été fait au cours de ces dernières années commence à porter ses fruits. Nous avons eu de bons résultats commerciaux dans un premier temps et aujourd’hui nos efforts en matière de communication sont significatifs.