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SMA - Sales Management Association

on 7 mars 2011. Posted in A la découverte 2011

Une autre perception de la négociation

Pierre angulaire des métiers du commerce, la négociation commerciale constitue à plus d’un égard l’exercice le plus difficile à pratiquer. Outre sa finalité première, qui est de conclure un contrat entre deux parties, il s’agit avant tout de réussir à faire coïncider deux idées, deux positions, pour arriver à une entente commune. S’il est vrai que l’exercice peut paraître compliqué, certains individus s’en sont fait une spécialité, n’hésitant pas à faire profiter les autres de leur expérience et savoir-faire.

Robert Pino, sécialiste de la négociation commerciale.Invité du dernier séminaire de la Sales Management Association (SMA) qui a pour vocation de mettre en relation entre eux les acteurs des différents secteurs économiques et de les accompagner dans leur développement grâce à un partage de connaissances et de savoir-faire, Robert Pino (photo) s’est fait de la négociation commerciale une spécialité.

Remettre en cause ses acquis

Prodiguant son enseignement dans le monde entier, en entreprise mais également auprès des gouvernements (administration Clinton), il a ainsi profité de l’invitation de la SMA à Grimbergen, dans la banlieue bruxelloise, pour faire une brève démonstration de ses méthodes qu’il expose de manière plus détaillée dans le cadre de ses séminaires qui s’étalent sur 2 jours.

Se différenciant des formations prodiguées en France, lesquelles donnent la primauté à la connaissance du produit, principalement au niveau du revendeur, son enseignement s’attache en effet à la première étape de la négociation, qui est la mise en relation de deux parties et la recherche d’un accord entre deux idées. Bien plus cérébrale que matérielle, cette méthode s’applique par conséquent tant au niveau de la relation consommateur/revendeur que distributeur/fournisseur. A cette fin, Robert Pino met en exergue un certain nombre de comportements permettant d’influencer l’issue de la négociation commerciale.

 

Adopter un nouveau regard

S’il s’agit avant toute chose de l’état d’esprit dans lequel se trouvent les deux parties, il met en outre différents petits détails en évidence permettant de déceler les informations clé du discours des deux parties afin d’orienter le débat vers l’objectif fixé. Faisant davantage référence à un travail de profilage plutôt qu’à un « discours » marketing, cette méthode s’attarde notamment sur les manifestations de l’inconscient de l’interlocuteur, que ce soit dans sa gestuelle ou son langage. Ainsi, certaines attitudes ou comportements, même anodins, doivent être pris en considération afin de saisir les opportunités dans le dialogue qui s’installe pour ensuite les retourner à son avantage. Naturellement, ces détails servent également de relais d’information sur la tournure que prennent les échanges et comment ils sont perçus par l’interlocuteur. Ainsi, selon la direction dans laquelle se tourne le regard, il est possible de déterminer la réaction de l’individu. A savoir, si l’idée soumise capte son attention et si celle-ci lui évoque des perspectives d’avenir (mouvement du regard vers la droite) ou bien des souvenirs (mouvement du regard vers la gauche) auquel cas il convient de changer d’approche.

Savoir élargir son angle de vue

Mais la base de la négociation s’appuie avant tout sur la faculté que l’individu a à se remettre en question et surtout à voir les choses du côté de son interlocuteur. Ce que beaucoup de personnes ont malheureusement du mal à considérer, sûres qu’elles sont à détenir la « Vérité ». S’appuyant sur des petits ateliers simples à réaliser, Robert Pino s’en est ainsi servi pour illustrer la capacité que le négociateur a de pouvoir faire basculer le sens de la conversation à son avantage. Ainsi, il ne suffit donc pas d’être convaincu du bien-fondé de sa proposition pour sceller l’issue d’une négociation. Car cette assurance n’est qu’une composante de son équation. En effet, dans la conversation, de multiples mots clés se font jour, permettant de déceler ce que recherche précisément l’interlocuteur. Il convient dès lors de s’appuyer sur ces « repères » qui servent de conjonction dans le dialogue avec les idées sous-jacentes. Construire un argumentaire devient par conséquent un exercice de style beaucoup plus accessible, une fois ces indicateurs relevés. D’où l’intérêt capital du dialogue.

 

A propos de Thierry Coeman

coemanThierry Coeman dirige depuis 1998 le cabinet belge Retail Dynamics (www.Retaildynamics.be) dont les activités consistent à construire des liens privilégiés entre, d’une part les acteurs de la distribution du bricolage et, d’autre part ceux de l’industrie. Parmi ses activités : organisation de congrès, séminaires, conférences, colloques, voyages d’études, visites de nouveaux concepts au travers des quatre coins du monde, animation d’ateliers de travail sur des thèmes pointus. Son expertise, combinée avec la maîtrise de cinq langues, le positionne comme un animateur incontournable de la scène européenne du bricolage.A ce titre, Thierry Coeman opère comme lien privilégié entre Bricomag et les grands patrons du bricolage européen en coordonnant des interviews avec les directeurs généraux des plus grandes enseignes d’Europe dont vous lisez la première d’une longue série.

Thierry Coeman anime en Belgique l’Association des Directeurs de Vente (Sales Management Belgium – voir sma-belgium.be) dont il est le Directeur général.

 

En effet, s’engager dans un long monologue, tout bien construit et convaincant qu’il soit, conduit immanquablement l’interlocuteur à se braquer. Et l’orateur de se priver d’informations capitales sur son auditeur lui permettant d’affirmer sa position dans la négociation commerciale. Aussi, le dialogue de la négociation commerciale doit-il être perçu comme un jeu de séduction, comme dans un drame shakespearien en plusieurs actes, dont la chute dépend uniquement de son jeu de scène.